Tras dos años de operación en Ecuador, PBS fortalece su modelo de canales y amplía su propuesta hacia digitalización, servicios, ciberseguridad e inteligencia artificial, con Xerox como eje de su portafolio.
PBS reunió en Quito a canales y mayoristas para hacer un balance de sus dos años de operación en Ecuador y presentar los siguientes pasos de su estrategia en el país.
Durante el encuentro, la compañía destacó su rol como distribuidor exclusivo de Xerox en Ecuador y abordó la evolución de una propuesta que va más allá del negocio tradicional de impresión. El portafolio incorpora capacidades de digitalización, servicios gestionados, ciberseguridad e inteligencia artificial, con una estrategia que busca ampliar las oportunidades de negocio junto a sus socios.
La operación ecuatoriana forma parte de la presencia regional de PBS en más de 20 países de Latinoamérica y marca una nueva etapa tras la adquisición de las operaciones de Xerox en el país.
Ezequiel Bardas, COO de PBS para Latinoamérica, recuerda que el proceso tuvo una primera fase enfocada en la transición y adaptación de la operación local a una estructura empresarial distinta. El segundo año estuvo orientado al desarrollo de negocio y la etapa actual plantea una mayor inversión y expansión de la cobertura.
Bardas conoce de cerca esta evolución. Antes de asumir su posición en PBS acumuló más de tres décadas de trayectoria en Xerox y participó en la transición de las operaciones de Ecuador, y Perú hacia PBS.
Para la compañía, Ecuador representa un mercado con espacio para desarrollar nuevas líneas de negocio y ampliar la presencia de la marca Xerox, apoyándose en una estructura regional con capacidades de financiamiento, soporte técnico y habilitación de canales.
El canal, en el centro de la estrategia
Una de las definiciones más claras de PBS para el mercado ecuatoriano es su apuesta por un modelo de comercialización principalmente indirecto.
Ana Karina Vallejo, Country Manager de PBS Ecuador, señala que el objetivo es utilizar la capacidad de los canales y mayoristas para ampliar la cobertura, especialmente en zonas donde la compañía no tiene presencia directa.
PBS mantiene una base de clientes históricos provenientes de la operación de Xerox, algunos con relaciones comerciales construidas durante dos y tres décadas. Sin embargo, para los nuevos negocios identificados por los socios, la política es proteger la oportunidad desarrollada por el canal y evitar competir directamente por esa cuenta.
El papel de PBS pasa entonces a ser el de un habilitador: aportar capacidad financiera, soporte técnico, especialistas y conocimiento regional cuando la complejidad de un proyecto supera las capacidades individuales de un socio.
La estrategia también involucra a los mayoristas, responsables de facilitar la disponibilidad de productos y mantener inventario local, mientras los canales desarrollan la relación y atención del cliente final.
La impresora evoluciona hacia un punto de conexión
Ezequiel Bardas y Esteban Corrales, responsable de la línea de impresión de Xerox para PBS en Panamá, Ecuador, Colombia y Perú, consideran que los equipos multifunción actuales deben entenderse cada vez menos como dispositivos aislados y más como un punto de conexión dentro de los procesos de una organización.
La impresora puede participar en flujos de digitalización, procesamiento de documentos, conectividad con aplicaciones y automatización de determinadas tareas, convirtiéndose en un “hub empresarial”, señala Corrales.
Por ello, al evaluar su infraestructura de impresión, una organización debe considerar, además de la velocidad y el volumen, variables como integración, movilidad, seguridad, monitoreo y capacidad de conexión con otros procesos.
PBS también utiliza herramientas de atención remota y monitoreo permanente del parque instalado, con el objetivo de anticipar incidencias y reducir interrupciones en la operación.
La inteligencia artificial comienza a jugar un papel en este modelo, tanto en los procesos internos de atención y cumplimiento de niveles de servicio como en las capacidades que progresivamente se incorporan a los dispositivos.
Ciberseguridad también llega al documento
Una impresora multifunción conectada a la red también forma parte del entorno que debe protegerse. Recibe información, procesa documentos, interactúa con usuarios y, en determinados escenarios, puede almacenar datos temporalmente. Así, deja de ser un elemento periférico y pasa a ser un punto que debe considerarse dentro de la estrategia de ciberseguridad empresarial.
Para PBS y Xerox, el reto es proteger tanto los dispositivos como la información que circula por ellos, especialmente en entornos donde conviven procesos físicos y digitales.
Bardas considera que el papel no desaparecerá por completo y que continuará teniendo un lugar dentro de determinados procesos empresariales. Incluso frente a ciertos escenarios de ciberseguridad y continuidad, algunas organizaciones mantienen documentos impresos como mecanismos adicionales de respaldo.
Un nuevo perfil para los canales
El canal especializado únicamente en vender y mantener equipos necesita incorporar conocimientos relacionados con digitalización, software, seguridad, automatización y gestión de información.
PBS busca acompañar esa transición mediante programas de capacitación, certificaciones y soporte especializado. Entre estas capacidades se encuentra una unidad de ingenieros dedicada a entrenamiento e innovación, además del acceso a plataformas de Xerox para certificaciones técnicas y actualización de conocimientos.
La compañía también trabaja con programas de incentivos y planes específicos para cada socio, con el objetivo de desarrollar nuevas oportunidades más allá de la renovación tradicional de hardware.
Este cambio responde a una dinámica más amplia del mercado: cuando los equipos tienden a estandarizarse, el valor se desplaza hacia los servicios y hacia la capacidad de resolver problemas concretos del negocio.
Del hardware a la gestión de información
Tras dos años de operación en Ecuador, PBS inicia una nueva etapa enfocada en fortalecer su ecosistema de socios, ampliar su cobertura e integrar impresión, documentos digitales, seguridad, servicios e inteligencia artificial.
La impresión seguirá formando parte del negocio, pero integrada a un flujo más amplio de información que requiere ser capturada, protegida, compartida y administrada. Es alrededor de estos procesos donde se abren nuevas oportunidades para proveedores, canales y organizaciones.
