Frente a un mercado competitivo conformado por consumidores más informados y exigentes es esencial estrategias de marketing efectivas y eficientes que alcancen los objetivos del negocio. Para Leonardo Arévalo, Gerente de Tecnología y Transformación Digital de Corporación Proauto, las soluciones de marketing, ventas y comerciales ayudan a recopilar y analizar datos, segmentar el mercado, automatizar procesos, optimizar campañas y mejorar la eficiencia general de sus actividades, a su vez, entregar una visión detallada de las necesidades de los clientes.
En Corporación Proauto implementaron soluciones para la medición de indicadores. Incorporaron KPI, OKR en Business Intelligence para la toma de decisiones en tiempo real según el crecimiento de ventas y el posicionamiento en redes sociales.
A esta estrategia se sumaron Smart TV y proyectores para los colaboradores, supervisores, jefaturas y gerencias para visualizar sus indicadores en el aporte a la estrategia organizacional.
Para Arévalo, gracias a la automatización de marketing cuentan con Big data para procesarla y visualizar el comportamiento del consumidor. Indica que el análisis de datos ha influido en la definición de actividades estratégicas para cada concesionario.
La adopción de tecnología para estás áreas coincidió con la estrategia digital de la corporación e implicaba que el equipo comercial se enfrente a la implementación simultánea de un nuevo CRM que incluía KPI. Frente a esta que podría ser considerada una complejidad, plantearon algunas acciones para la gestión del cambio.
Arévalo señala que generalmente las áreas comerciales se enfocan principalmente en la venta y en menor medida en el ingreso de datos. “La gestión del cambio tuvo que explicar la importancia de contar con toda la información necesaria sobre los leads para poder ofrecer datos útiles para el cierre de ventas”. De esta forma, indica, el equipo comercial fue asimilando gradualmente la necesidad de registrar y utilizar información detallada para mejorar sus resultados en ventas.
La implementación del CRM se realizó en dos meses. Utilizaron la suite de herramientas de marketing, ventas y atención al cliente, Hubspot y Power BI para unir diferentes fuentes de datos, analizarlos y presentar análisis a través de informes y dashboard.
Para Arévalo, estas soluciones beneficiaron a la gestión del cumplimiento de las metas de las áreas de ventas y a la accesibilidad oportuna a datos que le permiten a la corporación tomar acciones inmediatas. Además, con la automatización de casi todos los procesos, los esfuerzos del equipo comercial se concentran en las ventas, dejando la parte operativa, destinando mayor tiempo a mejorar la experiencia de usuario.
El proyecto fue asignado a una PMO y se implementó en colaboración con el área de tecnología y transformación digital. Una vez habilitada la herramienta a nivel de infraestructura, se proporcionó capacitación y seguimiento mensual sobre el uso y mejora de los procesos.
Las previsiones futuras, tienen que ver con el uso de Big data de fuentes adicionales como redes sociales y datos IoT del sector automotriz, trabajar con inteligencia artificial en especial Machine Learning para encontrar patrones, nuevos modelos de negocios que incrementen las ventas y mejoren la rentabilidad de la organización.
