Por Xavier Moreano
Gerente Nacional de Marketing
Netlife
La tecnología se vuelve en un facilitador para cumplir con los objetivos de ventas, mantener relaciones de largo plazo con los clientes, mejorar la velocidad y calidad de los datos para tomar decisiones y optimizar los costos de marca y ventas de los departamentos comerciales.
Actualmente, muchas de las actividades tradicionales de los equipos comerciales requieren de soluciones tecnológicas que agilizan el cumplimiento de los objetivos y una mayor eficiencia. Con herramientas específicas y direccionadas al área de ventas y marketing es posible conocer cuáles son los elementos que tienen mayor valor para cada cliente, entender el comportamiento de los competidores y los resultados de cada campaña que nos guíe a la creación de nuevas estrategias, planes y acciones para llegar de forma certera a los clientes.
Por ejemplo, en cada etapa o funnel de ventas y crecimiento se utilizan herramientas para optimizar la gestión. El uso de plataformas de analítica para establecer arquetipos de clientes en medios digitales con el fin de llegar al público objetivo optimizando el presupuesto de medios; herramientas para hacer benchmarking de las acciones que realizan los diferentes competidores en cada fase del funnel, mecanismos de automatización para mejorar el engagement y la relación con el cliente o aumentar los niveles de crosselling, upselling y recompras.
Las tecnologías disruptivas perfectamente se adecuan a las necesidades de las áreas de marketing y ventas. Por nombrar algunas: realidad aumentada para activaciones de mayor impacto, inteligencia artificial para aumentar la productividad en la producción de materiales, predecir resultados, realizar ajustes necesarios antes que sea muy tarde y atender a clientes de forma amigable sin la necesidad de tener que incrementar la nómina. Otra de las tecnologías disruptivas son el uso de Blockchain para desarrollar actividades y sorteos de forma transparente con las comunidades; plataformas de programática para comprar y vender publicidad en línea de manera automatizada y llegar a segmentos independientemente de la página web; tecnologías de neurociencia para identificar mejor los patrones y comportamientos de los consumidores.
Estas herramientas disruptivas permiten a quienes lideran los departamentos de ventas y marketing hacer más con menos, aumentando la productividad a una fracción de costo de lo que significaría hacerlo por vías tradicionales. Por ejemplo: con herramienta como Chat GPT es sencillo crear títulos llamativos o artículos originales para blogs en segundos, o realizar copy writer y duplicar o triplicar su producción de contenido para atraer a potenciales clientes o generar cercanía con los actuales.
El impacto de estas herramientas permite una experiencia más amigable de uso, la atención requerida, contar con información para elaborar un diagnóstico sobre los potenciales dolores que siente el cliente y diseñar experiencias más agradables. Al entender de mejor manera al cliente también se da facilidades a los administradores para crear y entregar experiencias más adaptadas a las necesidades de cada segmento.
Finalmente, si se aplican herramientas disruptivas de forma integral, podríamos hacer un marketing personalizado, uno a uno.
Definitivamente, para mejorar la capacidad de los departamentos comerciales, la ciencia de datos y la inteligencia artificial cumplen un papel importante para encontrar la audiencia perfecta. Las plataformas con machine learning posibilitan el análisis de millones de datos identificando los segmentos de audiencias de mayor rendimiento en el mejor momento, aprendiendo el comportamiento y “targetizándolo”.
Las plataformas de programática, en cambio, maximizan el rendimiento en espacios de relevancia en la web optimizando al buyer persona. También encontramos plataformas para mobile marketing para gestionar diferentes formatos de campaña, incluyendo tracking, georreferenciación e inclusive plataformas de marketing digital dedicadas al manejo de audiencias específicas con funcionalidades de retargeting conectadas a publicidad en vía pública, valla o usuarios que visitan locales de la competencia.
El análisis histórico de la analítica descriptiva también facilita la medición de resultados y benchmarking, acceso a indicadores de gestión, información sobre participación e inversión publicitaria, descubre en tiempo real las posiciones exactas en donde aparecen los anuncios, y todo ello, con el objetivo de alcanzar una mayor productividad de las estrategias que las áreas de ventas y marketing desarrollan.
Si bien el uso y adaptación de nuevas herramientas a los procesos comerciales es una actividad que se realiza en conjunto con las áreas de tecnología, los departamentos de marketing y comerciales tienen que asumir algunos desafíos. Adquirir una mentalidad de aprendizaje que implica entender que el proceso para alcanzar mejoras en los resultados significa que se cometerán errores en el camino. Esta es una condición humana de aprendizaje que debe trasladarlo a las empresas. Esa mentalidad de aprendizaje significa que no se conoce todo y por tanto se requiere tiempo para evaluar nuevas herramientas, acceder a presupuesto para experimentación y cometer errores en el menor tiempo posible, registrando los resultados como en ejercicios de laboratorio donde se identifican las desviaciones. Esta es una nueva forma de hacer más y mejor.
También es necesario adquirir habilidades digitales y de campo, es decir, dejar la posición cómoda o la zona de confort y utilizar diferentes herramientas, aprendiendo de las tecnologías y evaluarlas en diferentes escenarios de aplicación, sin dejar de lado, la cultura de datos para la toma de decisiones dejando atrás los sesgos que genera las simples percepciones.
