El Buy Now, Pay Later (BNPL) y su potencial disruptivo en Latinoamérica

En su XI Informe de Tendencias en Medios de Pago, Minsait Payments arroja luz sobre el estado actual de un mercado global del BNP,  Buy Now, Pay Later, la opción de pago y financiación alternativa que impulsa la acelerada convergencia entre el comercio minorista y la tecnología financiera y de pagos.

Si bien el concepto de financiación ha existido durante décadas, es ahora cuando el BNPL ha ganado popularidad entre los consumidores y los comercios de todo tipo, al permitir aplazar o escalonar el pago de un producto en el momento de la compra y sin intereses, evaluando la solvencia del cliente por un pequeño importe, en tiempo real.

Las nuevas generaciones de consumidores (principalmente Millenials y Gen Z) que se encuentran más cómodas con el débito que con el crédito, el crecimiento del comercio electrónico y la adopción de este nuevo método de pago, que repercute directamente en mayores tasas de conversión para el comercio, está propiciando la adopción de esta opción de pago y financiación globalmente, y, especialmente en América del Norte y Europa, si bien cada vez más está llegando a otras zonas como América Latina.

El mercado del BNP  experimentó un crecimiento significativo en 2021 y se espera que alcance un valor transaccional global de 680 mil millones de dólares en 2025*.

Mientras tanto, se intensifica la competencia alrededor de estos servicios de BNPL. Cada vez son más las grandes tecnológicas, plataformas de comercio electrónico y fintechs que los incorporan en su propuesta de valor. Es el caso de Apple, que ha anunciado recientemente la incorporación de su nueva funcionalidad Apple Pay Later en su billetera digital, y que se suma a otras tecnológicas como PayPal o Amazon EE.UU. que también permiten a sus clientes estos pagos flexibles.

De acuerdo con datos extraídos del Informe “Latin America Buy Now Pay Later Market 2022”, de Research and Market, en Latinoamérica se espera que la adopción de pagos BNPL registre un CAGR del 40,2% durante 2022-2028, pasando de 4.757 millones de dólares en 2021 a 69.752 millones de dólares 2028*, respaldado por una mayor penetración del comercio electrónico y una progresiva adopción entre no bancarizados que buscan un método de pago para acceder al crédito.^[1]

Es precisamente esta alternativa interesante al uso de la tarjeta de crédito entre quienes no tienen acceso al crédito o simplemente no están interesados la que está centrando los esfuerzos de los proveedores de BNPL locales. Este año, se prevé que crezca un 92,9% hasta alcanzar los 9.179 millones USD con respecto al 2021^[2].

Ante este potencial crecimiento, se espera que proveedores globales de BNPL se expandan al mercado latinoamericano a corto-medio plazo, tal y como ya ha ocurrido con ZIP, la firma australiana que comenzó a operar en México en septiembre de 2021.

Pese a su rápida evolución, esta opción de pago y financiación todavía presenta bajos niveles de conocimiento y uso en Latinoamérica, apreciándose diferencias notables por país. Por un lado, República Dominicana y Ecuador alcanzan el 46% y 43% de la población en términos de notoriedad, mientras su uso se extiende al 21% y 20% de ellos, respectivamente.

En términos de uso, le siguen Brasil (17%), Colombia (16%) y México (15%). Por el contrario, Chile es el país región que muestra menor conocimiento (15%) y uso (4%).

La todavía poca diferenciación entre las empresas proveedoras de estos servicios, cuyo modelo se basa esencialmente en poder dividir los pagos en partes iguales y la posibilidad de pagar más tarde, está provocando que muchas de ellas busquen la diferenciación a través de la entrada en nuevos espacios como el sector travel, seguros, o el comercio B2B.

Algunas dan un paso más allá y comienzan a explorar la compatibilidad de la tecnología blockchain y las critomonedas con el sistema BNPL.

Ante esta expansión y su consiguiente impacto en los pagos establecidos y la concesión de préstamos tradicionales, las entidades financieras se encuentran en la encrucijada estratégica de defenderse de otro desafío fintech o unirse a este nuevo espacio competitivo.

Oportunidad para la banca: ingresos adicionales y mayor satisfacción de los clientes

La banca se encuentra en un momento en el que debe actuar con rapidez para no arriesgarse a que los proveedores locales y globales de servicios BNPL se apropien de un negocio, la financiación, que generalmente ha estado en sus manos.

La proliferación de estos proveedores de servicios BNPL y la concesión de créditos al consumo ha sido posible también por un vacío regulatorio, si bien es cierto que la demanda de controles regulatorios está aumentando. Países como Reino unido, Australia o Estados Unidos ya están dando pasos en este sentido para mitigar el riesgo de endeudamiento excesivo por parte de los consumidores.

Algunas de las instituciones financieras con programas de tarjetas de crédito bien establecidos se están moviendo rápidamente para establecer sus propios programas de BNPL. En lugar de ver el BNPL como una amenaza para los ingresos de los programas de tarjetas, consideran que el nuevo método de pago es clave para la retención de los clientes, y una oportunidad de conseguir cierta inmersión de sus clientes de tarjeta de débito en el terreno de la financiación.

Según Minsait Payments, conforme la regulación entre en vigor, habrá previsiblemente más bancos sumándose a través de asociaciones, adquisiciones o con soluciones propias. Con una base de clientes de decenas de millones, los grandes bancos tienen poco que perder y mucho que ganar si lanzan su propia versión de los populares programas BNPL.

Su larga relación con los titulares de las tarjetas les permite presentar las opciones de BNPL en el momento adecuado durante el ciclo de vida del cliente (por ejemplo, ofreciendo BNPL para muebles nuevos a un cliente que acaba de comprar una casa y adquirir una hipoteca), en lugar de limitarse a intentar convencer al comprador durante la compra. Evidentemente, señalan desde la compañía, a nadie se le escapa que adicionalmente es importante la reflexión a realizar respecto a si es necesario potenciar el negocio de la financiación contextual sin incidir negativamente en el de préstamos al consumo y tarjeta de crédito. Sin embargo, estiman los expertos, la pujanza de las fintechs especializadas en BNPL hacen necesarios pasos adelante por parte de las entidades financieras a fin de preservar la continuidad de los pagos de sus clientes.

Los bancos también pueden aprovechar las relaciones existentes con los comerciantes para construir una propuesta de valor que funcione para todas las partes. Y, a medida que sus programas de BNPL se amplíen, combinando aplazamientos con o sin intereses en función del plazo elegido, podrán combinar la gran cantidad de datos de clientes que ya recopilan con los datos adicionales de las transacciones de BNPL, y el rendimiento de los préstamos (tradicionales y BNPL) a lo largo del tiempo.

En la medida en que los bancos se integren en todo el proceso de compra, más probabilidades tendrán de competir con los proveedores de servicios globales de BNPL como Klarna, PayPal o Affirm, que por otra parte están evolucionando hacia un modelo Super-App con el objetivo de convertirse en el punto de venta único desde el que ofrecer a los consumidores una experiencia de compra, servicios financieros y pagos integrada y personalizada.

Las tarjetas BNPL virtuales y la activación de aplazamiento sobre tarjetas de débito, última tendencia entre las fintech y bancos emisores de tarjetas

El éxito de las empresas fintech proveedoras de BNPL radica en gran medida en la capacidad de estas de llegar a acuerdos con los comercios online, requiriendo a su vez una cuidada integración para facilitar el customer journey a lo largo del proceso de compra, y advirtiendo desde un principio (y no sólo a la hora de efectuar el pago), de la capacidad ofrecida para financiarle si así lo decide. Esto genera en el consumidor, en su viaje por la tienda, la sensación de que podrá comprar más artículos de los que tenía pensado en un principio, ya que podrá aplazarlos sin intereses en varias cuotas, ampliando el ticket de compra, y favoreciendo la experiencia.

Sin embargo, no es fácil llegar a los miles de comercios online del mercado, por lo que las empresas fintech han encontrado en las tarjetas BNPL virtuales de un solo uso un elemento complementario para todos esos comercios en los que la fintech no tiene integrada dicha experiencia de compra. En dichos casos, el consumidor puede solicitar a la empresa BNPL que le genere inmediatamente una tarjeta virtual prepago de un solo uso, por un importe máximo específico, que podrá utilizar en la forma habitual en cualquier comercio online existente.

También las entidades financieras emisoras de tarjetas de débito, por ejemplo, pueden ofrecer a sus clientes adelantadamente la capacidad de usar su propia tarjeta en modalidad BNPL (aplazando sin intereses), en cualquier comercio online o físico existente.

Para ambos casos, es necesario contar con una sofisticada plataforma de medios de pago, que integre tanto capacidades adquirentes para la captura del pago y el abono al comercio, como de emisión de tarjetas digitales y gestión de crédito transaccional para facilitar el pago al cliente. Lo cual permite generar flujos de pago integrados dentro de la experiencia del cliente con la menor fricción posible y dando facilidades de pago.

Adicionalmente, el Open banking y la agregación financiera es clave para poder facilitar el on-boarding y el scoring del cliente aportando datos fiables de forma online, lo cual permite para otorgar la financiación de forma ágil y segura.

^[1] Informe “Latin America Buy Now Pay Later Market 2022”, de Research and Market.

^[2] Informe “Latin America Buy Now Pay Later Market 2022”, de Research and Market.