La posibilidad de evaluar los resultados comerciales es para toda organización, cualquiera sea su naturaleza y el mercado al que pertenezca, una cuestión esencial. Para hacer esto, que llamamos auto-diagnosticarse, el primer paso es obtener métricas o indicadores del proceso.
Empower IT desarrolló el estudio de benchmarks de ventas B2B del mercado IT de la región. Cerca de 400 profesionales que comercializan productos y servicios IT en América Latina completaron la encuesta en la que se logró averiguar cuestiones como cuán efectivos son los medios de contacto en frío o cuánto dura un proceso comercial en promedio en la región como en cada país, entre ellos Ecuador. A continuación algunos resultados proporcionados por Empower IT:
· ¿Cuántos contactos en frío (mail, teléfono y Linkedin) derivan en reunión?
Algunas conclusiones
- El teléfono es el medio más efectivo
- El correo electrónico, a su vez, es el que menos convierte pero el que menos tiempo lleva.
- En LinkedIn vemos una variación muy grande entre países, aunque en este caso debemos también tener en consideración la tasa de adopción de la red. Por ejemplo, en Ecuador un 42,1% de los encuestados manifiesta utilizarla, frente al 64,7% en Chile o el 62,2% en Colombia.
· ¿Qué porcentaje de primeras reuniones derivan en lead / cotización?
Nota: Aquí medimos cuántas de las primeras reuniones terminan, más temprano o tarde, en una cotización (que no necesariamente se produce inmediatamente después de esa primera reunión).
· ¿Qué porcentaje de esos leads terminan en el cierre de la venta?
Algunas conclusiones
- Como vemos, se percibe una leve supe rioridad en los valores de Ecuador frente a Chile y Colombia, y una diferencia mayor frente a Perú.
- Un tip para no perder tiempo en propuestas que no lleven a buen puerto es siempre validar lo más posible el interés genuino y la probabilidad de acción del prospecto.